Cómo convencer

Convencer es un arte y enseñarte cómo hacerlo bien es lo que nos proponemos en este artículo. Somos seres sociales por naturaleza y la comunicación está presente en cada uno de nuestros momentos, todos los días. Hay circunstancias en los que necesitamos, además, convencer a alguien; que lo que transmitimos con nuestras palabras (habladas o escritas) y gestos persuadan al otro y logren lo que buscamos. Cada día, en diversos ámbitos y múltiples circunstancias necesitamos convencer: en una entrevista de trabajo, para vender un producto o servicio, en una conversación con tu jefe, incluso para acordar un plan para el fin de semana.

Pero ¿cómo convencer? ¿cómo utilizar palabras y otros recursos que persuadan? Lógicamente hay una técnica y es bueno conocerla pero, sobre todo, importa la actitud interior, que es lo que verdaderamente convence o no.

Si no lo sentís de verdad, no lo lograréis. Os lo aseguro: si no os sale del corazón, no habrá con el otro sintonía de corazones… Buscad la ganancia honrada… Poco arte precisa razón y buen sentido.

Fausto (Goethe)

¿Se puede comunicar con autoridad si las palabras y los hechos no van juntos? ¿Se pueden despertar emociones si no hay convicción interior? ¿Es posible conseguir que las palabras tengan efecto positivo si no hay confianza?

Instrumentos para convencer

Como te decía, no solo es cuestión de técnica. Ésta debe conocerse y tenerse en cuenta, pero si solo brillas con la técnica comunicativa puedes parecer, incluso, sospechoso de manipulación. Lo importante es tu actitud interior. Debes conseguir conectar realmente con quien te escuche o lea, lograr sintonizar cabeza y corazón.

Hay unas reglas básicas imprescindibles:

• La sinceridad y honestidad al comunicar son convincentes por si solas y facilitan la conexión con el otro.
• La base de todo es la confianza, que tendrás que ganarte con sinceridad y verdad.

Y teniendo lo anterior ¿cómo desplegar toda la fuerza comunicativa con eficacia? ¿Qué tienen que lograr las palabras para convencer?

• Argumentos eficaces
• Apertura del receptor a esos argumentos
• Credibilidad, autoridad que logra convencer

Hablamos del “logos”, “pathos” y “ethos” como los nombraban los antiguos oradores. La fuerza persuasiva resulta de la combinación de estos elementos. No habría persuasión, convencimiento real, si no hay buenos argumentos, si no se logra la empatía con el otro y si nuestro contenido no es aceptado y creído en base a la autoridad que generamos en el público. Si faltara cualquiera de los elementos no sería posible convencer.

Sentimiento de comunidad para convencer

Un último apunte. Para que estos tres recursos persuasivos funcionen, se necesitan unas condiciones básicas, lo que se llama “sentimiento de comunidad”. Sentimiento de pertenencia a una comunidad, cuya base es la amistad. Esto no quiere decir que para convencer tengamos que ser amigos, pero sí que no es posible hacerlo sin una preocupación sincera por buscar el bien del otro. Si buscamos sólo razones de utilidad al comunicar, no conseguiremos convencer.

El filósofo Martin Buber habla de que hay dos formas de estar en el mundo “experiencial o yo-eso” y “encuentro yo-tú”. En esta segunda forma, lo propio no es comprender (apoderarse) sino dejar ser; intercambiar saber y experiencia, sumar esfuerzos y juntos llegar a mejores resultados. Implica exponer dejando espacio vital al otro para que pueda reflexionar y, así, decidir libremente. “Si un tú se siente tratado así, tarde o temprano pagará con la misma moneda. Es en este caso cuando dos se suman el uno al otro y comienza así el sentimiento de comunidad”. Podemos afirmar, entonces, que hay sentimiento de comunidad cuando hay encuentro, respeto, reciprocidad y diálogo.

Es fundamental crear estas bases de encuentro para poder convencer a alguien de algo.

Para convencer eficazmente no sirven tanto las experiencias de dinámicas de grupo o las técnicas discursivas como la actitud que tiene el emisor frente al receptor del mensaje, como un ser que piensa, siente y decide con libertad.

Alberto Gil

A lo largo de los artículos siguientes iremos describiendo y profundizando en cada uno de los elementos de persuasión. De esta forma tendrás todo el conocimiento necesario para poder convencer eficazmente, y ya solo te faltará ponerlo en práctica.

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